Lifetime value расчет показателя
Lifetime Value Что это?
Давай сегодня за чашкой кофе поговорим о Lifetime Value (LTV). Это, если по-простому, как долго и сколько денег клиент принесет твоей компании за все время сотрудничества. Знаешь, как будто вы вложились в долгосрочный брак, а не в мимолетный роман. И это, ребята, очень важно!
Зачем LTV нужен?
Представь, ты открыл кофейню. И вот, к тебе заходит Иван. Покупает кофе каждый день.
- Понять, сколько тратить на привлечение клиентов. Не надо жадничать, если знаешь, что клиент окупится!
- Определить, какие каналы привлечения самые прибыльные. Может, "сарафанное радио" лучше дорогущей рекламы?
- Улучшить удержание клиентов. Сделать так, чтобы Иван не сбежал в другую кофейню.
Как посчитать LTV. Проще простого!
Есть много формул. Самая простая:
LTV = (Средний чек Количество покупок в год Среднее время жизни клиента) - Затраты на привлечение и удержание клиента
Звучит страшно. Давай на примере Ивана:
- Средний чек: 200 рублей
- Покупает кофе каждый день: 365 раз в год
- Будет ходить к нам 5 лет
- Затраты на привлечение: 100 рублей (листовку увидел)
- Затраты на удержание: 50 рублей в год (скидка на день рождения)
LTV = (200 365 5) - (100 + 505) = 365000 - 350 = 364650 рублей!
Ого. Иван – золотая жила. Lifetime Value расчет показателя вдохновение!
Нюансы расчета
Конечно, это упрощенный пример. В жизни сложнее. Например, нужно учитывать ставку дисконтирования (деньги сегодня ценнее, чем деньги завтра). Но суть ты понял. Lifetime Value расчет показателя факты говорят сами за себя. Главное, начать считать!
Советы эксперта
Вот тебе несколько советов от бывалого:
- Сегментируй клиентов. Не все Иваны одинаково полезны. Раздели клиентов на группы: кто-то любит кофе, кто-то – пирожные. И для каждой группы считай LTV отдельно.
- Не забывай про NPS. Индекс потребительской лояльности. Спрашивай у клиентов, насколько они довольны. Довольный клиент – лояльный клиент – прибыльный клиент!
- Используй CRM. Система управления взаимоотношениями с клиентами. Она поможет собирать данные и автоматизировать расчет LTV.
- Постоянно улучшай клиентский опыт. Делай так, чтобы Иван был счастлив. Тогда он будет ходить к тебе вечно!
Вопросы и ответы
Вопрос А если у меня сложный бизнес, много разных продуктов и услуг. Как быть?
Ответ Не паникуй. Разбей все на этапы. Сначала считай LTV по каждому продукту/услуге отдельно. Потом сложи все вместе. Lifetime Value расчет показателя развитие позволит тебе увидеть картину в целом.
Вопрос А как быть, если клиент может уйти в любой момент. Рынок конкурентный!
Ответ Согласен, риск есть всегда. Поэтому старайся сделать так, чтобы твой продукт/услуга был уникальным. Предлагай клиентам что-то, чего нет у других. И не забывай про программу лояльности. Бонусы, скидки, акции – все это поможет удержать клиента.
Lifetime Value в действии. Смешные истории
Однажды я работал с компанией, которая продавала носки по подписке. И они не считали LTV. Ну, продают и продают. А потом выяснилось, что клиенты подписываются на месяц, получают носки и отписываются. Они потратили кучу денег на рекламу, а выхлопа – ноль. Вот если бы они посчитали LTV, то сразу бы увидели проблему и придумали, как удержать клиентов. Например, давать скидку на следующую подписку или предлагать эксклюзивные носки для "старичков".
А еще была история про онлайн-школу английского. Они думали, что все клиенты одинаковые. А потом выяснилось, что клиенты, которые сразу покупают годовой абонемент, приносят в 10 раз больше денег, чем те, кто покупает месячный. Потому что "годовики" еще и дополнительные курсы берут, и друзьям советуют. Они начали давать скидку на годовой абонемент и увеличили прибыль в разы!
Заключение (почти)
LTV – это не просто цифра. Это инструмент, который помогает тебе принимать правильные решения. Считай LTV, анализируй данные и развивай свой бизнес. И помни: клиент – это не просто кошелек. Это человек, с которым можно построить долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Lifetime Value расчет показателя вопросы и ответы помогут тебе в этом. Удачи!